Những bài học về nghệ thuật đàm phán đỉnh cao của Steve Jobs

0

Những bài học về nghệ thuật đàm phán đỉnh cao của Steve Jobs

Trở lại thập niên 1980, Heidi Roizen – hiện là đối tác điều hành tại công ty quản lý quỹ đầu tư mạo hiểm DFJ – đã từng là nhà đồng sáng lập của công ty phần mềm T/Maker. Các sản phẩm của T/Maker đã thu hút sự chú ý của các nhà phát triển hệ điều hành Mac và NeXT – công ty khởi nghiệp của Steve Jobs sau khi ông rời khỏi Apple. Vừa tốt nghiệp tại  Stanford Business School, bà bắt đầu một công ty phần mềm, T / Maker, với người anh em của bà, Peter. Ông là kiến trúc sư phần mềm và bà đảm nhiệm tất cả vị trí khác. Công ty nhỏ của họ là một trong những công ty đầu tiên xuất xưởng phần mềm cho Macintosh, và họ đã đại được những thành tựu và danh tiếng tích cực giữa các thành viên của cộng đồng nhà phát triển đang còn non trẻ, họ mở rộng kinh doanh  bằng việc xuất bản phần mềm cho các nhà phát triển độc lập khác. Hai trong số các nhà phát triển của, Randy Adams và William Parkhurst, đi làm cho Steve Jobs tại công ty mới của ông ấy – NeXT, và đó là cách bà đã kết thúc đối đầu với Steve Jobs.

 Thông qua các cuộc đàm phán trực tiếp với Steve Jobs, Heidi Roizen đã viết trên một số blog cá nhân về những bài học và chiến thuật bà rút ra được từ chiến thuật và kỹ năng đàm phán thiên tài mà Steve Jobs đã vận dụng để đưa ông trở thành huyền thoại trong lĩnh vực này.

8-loi-can-loai-bo-de-dam-phan-kinh-doanh-thanh-cong                Cuộc gặp đầu tiên của Heidi Roizen với Steve Jobs đã không có kết quả tốt.

 Để thực hiện các thỏa thuận kinh tế, Steve đã hứa hẹn sẽ ra mắt MacAuthor và trả nhuận bút cho các nhà phát triển. Nhưng bây giờ, sự chú ý của thế giới đổ dồn vào dự án khởi nghiệp mới của ông, làm thế nào ông có được sản phẩm đầu tiênđáng mong đợi ? Randy và William đề nghị với Steve rằng nếu bà đã được nhà được nhận hợp đồng đó, mọi vấn đề sẽ được giải quyết. Steve thích ý tưởng, và mời bà đến và nói chuyện về nó.

“Sau khi chờ đợi tại phòng chờ 45 phút (điều này, gần như là một “thủ tục” bắt buộc trong hầu hết các cuộc gặp với Steve), tôi được gọi vào phòng làm việc của Steve. Một vài phút sau đó, Steve nhận hợp đồng từ tôi và lướt nhanh xuống nội dung quan trọng nhất – tỷ lệ tiền bản quyền. Tôi đã đề nghị 15%, tiêu chuẩn cao nhất của chúng tôi. Nhưng Steve chỉ vào nó và nói ‘”15 phần trăm? Điều này thật vô lý. Tôi muốn 50%'”, bà nhớ lại.

Heidi Roizen đã thực sự choáng váng và không biết nói gì khi bị yêu cầu từ bỏ một nửa doanh thu của mình. Trong khi đó, Steve Jobs xé hợp đồng, lạnh lùng nói với bà rằng: “Hãy trở lại nếu đồng ý với mức 50%, nếu không thì bà đừng trở lại”.

Bà đi ra xe một cách nặng nề như thể vừa thổi bay thương vụ lớn nhất của cuộc đời bà. May mắn thay, một người nào đó đã theo bà ra ngoài.

Dan’l Lewin, một trong những NeXT đồng sáng lập, đã có một căn buồng trong tầm nghe của Steve (trên thực tế, tại thời điểm đó, mỗi nhân viên đều nằm  trong tầm nghe của Steve.) Dan’l đã làm việc với bà một cách kín đáo trong vài cuối cùng tuần và họ đã phát triển một mối quan hệ tốt. Nếu thỏa thuận này đã không được thực hiện, Dan’l sẽ phải đi tìm một đối tác khác để thay thế. Vì vậy anh ấy thật sự rất muốn bà giành được quyền lợi kinh doanh. Dan’l choàng tay qua vai bà, và nói một câu, mà bà sẽ không bao giờ quên.

“Làm cho nó trông giống như năm mươi phần trăm,” ông nói.

“Nhưng tôi không thể đủ khả năng để trả năm mươi phần trăm!” Tôi phàn nàn.

“Tôi biết chứ, biết được rằng bà không thể đủ khả năng để chi trả năm mươi phần trăm,” Dan’l nói, “nhưng Steve muốn thấy 50% trên hợp đồng đó. Vì vậy, phải tìm ra một cách để làm cho hợp đồng trở nên giống 50% hơn’’

Một ý tưởng đã nảy ra

Bà phải làm các doanh nghiệp trở nên có ý nghĩa về mặt tài chính. Điều bà cần làm là làm cho 15% của bà trở thành 50% của Steve.

Cuối cùng, Heidi Roizen  chấp nhận tỷ lệ 50 – 50 nhưng kèm theo một số điều kiện như trừ chi phí bao bì, hỗ trợ kỹ thuật, tiền lương đối với một số nhà phát triển để thực hiện các bản sửa lỗi… Heidi Roizen vẫn thêm được 6 USD cho mỗi đơn vị “phí xử lý”. Steve Jobs hài lòng với hợp đồng 50% và thỏa thuận đã được kí kết.

Từ bài học đàm phán đầu tiên cho đến những lần đàm phán sau này, Heidi Roizen đã rút ra được những bài học về nghệ thuật đàm phán của Steve Jobs:

  1. Đừng bao giờ lúng túng trước những nổi tiếng

Roizen viết “Tôi đã không làm một việc ngu ngốc chỉ vì tôi đang đứng trước một người nổi tiếng, đừng để hào quang của đối tác ảnh hưởng đến việc làm ăn”.

Đừng để sự quyến rũ của một tên tuổi lớn làm bạn mù quáng trước thực tế kinh doanh. Bạn có thể muốn làm việc với một siêu sao nhưng thỏa thuận cần phải mang lại lợi ích cho cả hai bên, bà khẳng định.

  1. Duy trì các mối quan hệ

ky-nang-giao-tiep-nghe-thuat-dam-phan-trong-thuong-mai-quoc-te-11

Duy trì mối quan hệ trong các tổ chức khác: Heidi Roizen nói:’’Trong quá trình chuẩn bị của tôi, tôi đã quen biết Dan’l Lewin khá tốt, và anh cũng vậy đã biết tôi như là một người chủ động tiên phong, có đạo đức mà anh ta muốn hợp tác kinh doanh. Nếu không có anh ta làm việc nền thỏa thuận này sẽ không bao giờđược thực hiện. Đối với mỗi giao dịch, điều quan trọng là phải nuôi dưỡng được các mối quan hệ khác bên trong công ty có thể giúp bạn xử lí hoàn cảnh và hỗ trợ bạn làm việc đằng sau hậu trường để mục đích thỏa thuận đạt được thuận lợi hơn.’’

  1. Sự đồng cảm, hiểu được nhu cầu của đối tác

Đó là lời khuyên cơ bản được áp dụng trong nhiều trường kinh tế đạt chuẩn, nhưng Heidi Roizen chỉ thực sự thấy được tầm quan trọng của sự nỗ lực để hiểu quan điểm của đối tác sau khi gặp và nói chuyện với Steve Jobs.

Bà giải thích ” Trong trường học, tôi biết được rằng đàm phán là quá trình tìm kiếm các điểm giao nhau tối đa giữa các lợi ích chung. Lúc đầu, tôi không thể hiểu yêu cầu của Steve, nhưng sau khi bước ra khỏi phòng làm việc của ông ấy, tôi nhận ra rằng thỏa thuận này thực chất không quan trọng về tiền bạc hoặc tương lai với công ty của tôi, nhưng lại quan trọng đối với Steve vì ông  để ông đã hứa với các nhà phát triển của mình sẽ lấy đc 50%. Vì vậy, tôi thấy không có lý do gì để từ chối một hợp đồng mà cả hai bên đều đang cần”.

Share.

About Author

Leave A Reply